Jak podnieść ceny bez obaw?

To co zwykle blokuje przedsiębiorców przed podniesieniem cen to przekonania, które mają w głowie. Ale o tym nie będziemy rozmawiać. Gdybyś uważał/a, że nie możesz podnieść cen to by Cię tu nie było. Nie zmienia to faktu, że zawsze pozostaje stres, że klienci odejdą, mniej sprzedamy, tańsza konkurencja nas załatwi… Dziś zamierzam rozłożyć podnoszenie cen na czynniki, żebyś mogła/mógł zaplanować jak podnieść ceny bez obaw i zminimalizować ryzyka.

 

Oferta i jej wartość, czyli jak postrzegamy ceny

To ile klient jest gotowy zapłacić zależy od tego jak postrzega wartość oferty. Jeśli czegoś bardzo potrzebuje to ta wartość rośnie, tak samo jeśli potrzeba jest pilna lub gdy ten zakup zaspokoi jego pragnienia. Twoim zadaniem jest więc przedstawić ofertę tak, żeby potencjalny klient natychmiast zobaczył jaką wartość dla niego ma to co oferujesz. Zastanawiasz się dlaczego jedni sprzedają to samo co Ty drożej i wciąż mają klientów? Zacznij od skupienia się na wartości, jaką Twój klient uzyskuje dzięki Tobie.

 

Kim jest Twój klient?

Musisz więc doskonale znać swoich klientów! Określ kim jest Twój klient idealny – taki, który najbardziej korzysta na Twojej ofercie, którego stać (któremu się najbardziej opłaca zainwestować) i z którym najbardziej lubisz pracować. Opisz co go charakteryzuje, czym się wyróżnia, a czym wtapia w społeczeństwo. Gdzie bywa, kogo czyta, jakie marki kocha, co go wkurza… Wiedząc to wszystko możesz przygotować ofertę idealną, która warta będzie milionów złotych monet. Wiesz to wszystko o kliencie idealnym, czy chcesz, żebym rozwinęła ten temat?

 

Korzyści klienta to klucz przy podnoszeniu cen

Weź teraz koniecznie kartkę i długopis! Niezależnie, które opcje w tym wpisie pasują do Twojej firmy, teraz jesteśmy w punkcie obowiązkowym. Zrób burzę mózgów i wypisz wszystkie korzyści, jakie klienci mają z korzystania z Twojej oferty, spróbuj wypisywać je z ich perspektywy. Burza mózgów, czyli wypisz wszystkie, nawet najdziwniejsze, a jak już nie będziesz miał/a pomysłu co dalej to zmuś się i myśl dalej, po chwili zwiechy przyjdzie olśnienie i lista się jeszcze rozbuduje. Teraz masz bazę do dalszej pracy nad pewnym podniesieniem cen i możesz czytać dalej:

 

Pakiety

Szczególnie dobrze działają w usługach, ale produkty też można poskładać w zestawy. Tworząc pakiety zorientuj je na maksymalizację korzyści klienta. Jeśli prowadzisz konsultacje to pomyśl o tym ile ich potrzebuje Twój klient, żeby osiągnąć najlepsze rezultaty i przygotuj pakiety prowadzące do tych rezultatów. Cena pojedynczej usługi czy produktu zawsze musi być wyższa niż w pakiecie, więc wprowadzając pakiety automatycznie podnieś cenę pojedynczej usługi. Dlaczego tak? Pojedyncza usługa to dla Ciebie więcej zachodu niż cały pakiet – mając zapewnioną pracę z danym klientem przez pewien czas masz mniej pracy organizacyjnej i większe bezpieczeństwo. Klient płacąc za pakiet rezerwuje Twój czas i zasoby na dłużej, a korzystając z jednorazowo naturalnie pokrywa koszty około-usługowe każdorazowo. 

Opisując pakiety skup się koniecznie na korzyściach, jakie czerpie z nich klient. Nie wystarczy wypisać co jest w pakiecie, trzeba napisać jasno i wyraźnie co zyskam korzystając z danego pakietu. Nie zostawiaj tutaj niedomówień, nie licz na to, że ludzie się domyślą. Niestety, wiemy tylko tyle ile o Swojej ofercie nam napiszesz.

 

Półki cenowe

Tworząc pakiety możesz pięknie wypozycjonować swoje ceny – zadbaj o pakiety różnej wielkości, tzn w różnych cenach, tak żeby w Twojej ofercie pojawiła się również półka Premium (co najmniej 2000 zł). Nawet jeśli masz pewność, że nikt nie wyda takiej kwoty u Ciebie jednorazowo to posiadanie jej w ofercie pozycjonuje Twoją markę i podnosi wartość pozostałych pakietów.

Tanie produkty (do 49 zł) to z kolei tak zwane produkty “no brain”, czyli nie wymagające głębszej analizy czy mi tego aby na pewno trzeba, czy mnie na to stać, czy to jest warte tej ceny. Jeśli w Twojej branży 50 zł to standardowa cena, to w tej kategorii musisz założyć odpowiednio niższą stawkę (9,99 zł, może 19 zł). Takie produkty mogą stanowić wspaniały wstęp do budowania relacji firma-klient. Zadbaj więc o zachęcanie tych, którzy skorzystali z tej półki do sięgnięcia po kolejną. Bez takiej strategii tanie produkty nie mają sensu – pozyskanie każdego klienta to taki sam koszt, jeśli ten klient ma nam zostawić tylko 49 zł to szkoda czasu, lepiej skupić się od razu na takim, który zapłaci 200, 500 czy 1000 zł. Ważne! Ten produkt mimo, że tani musi być wspaniałej jakości. Klient, który spontanicznie go kupi musi się zachwycić tym co dostał, tylko wtedy będzie chętny, żeby wrócić i skorzystać z droższej oferty. 

Właściwie to dotyczy wszystkiego z Twojej oferty! Ale przy tych tańszych łatwiej o tym zapomnieć.

 

Strategia sprzedaży

Korzystamy tu z reguły dostępności – jeśli coś jest dostępne zawsze to mogę odłożyć na później decyzję, czy kupić czy nie. Możemy łatwo zapomnieć o takich zakupach, dojść do wniosku, że wcale tego nie potrzebujemy, że to nie do końca to, czego chcemy, albo że poszukamy sobie jeszcze i może znajdziemy coś fajniejszego… generalnie odraczanie decyzji zakupowej niesie szereg ryzyk. I Borze Zielony dzięki Ci za to! Nadpodaż wszystkiego i kultura konsumpcji jest w dzisiejszych czasach zmorą, ale Twoja oferta to nie plastikowy shit z Azji, tylko prawdziwa wartość dla ludzi, więc pomagając Tobie zarabiać więcej dokładam się do zmniejszenia zalewu plastikowymi śmieciami. Zadbajmy o to, żeby Polacy (Europejczycy?) wydawali pieniądze u Ciebie, nie w tych paskudnych środowiskowo sieciówkach. 

Wróćmy do tematu! Mówiłam o tym, że stała dostępność produktów/usług prowadzi do odkładanie zakupu na później, a to z kolei znacznie zmniejsza szanse jego dokonania. Alternatywą jest ograniczona czasowo dostępność. Kiedy to decyzję musimy podjąć szybko, a pod wpływem presji czasu rośnie w naszych oczach atrakcyjność oferty i w efekcie znacznie chętniej kupujemy. Wkurzające, ale działa. Wiesz to dobrze, nie? Ile razy zdarzyło Ci się coś kupić, bo tylko do północy była zniżka 20%? Ograniczenie czasowe działa równie dobrze w wersji zniżkowej.

Te strategie i jak ich używać w usługach, produktach oraz produktach tworzonych na zamówienie opiszę dokładniej w kolejnym wpisie. Teraz zaznaczam, że ten mechanizm można pięknie użyć, aby podnieść ceny.

 

Pozycjonowanie marki 

 

Branding

Szykując się do podniesienia cen warto zrobić porządek w swoim brandingu. Nie mam tu na myśli logo i obrazka w tle na profilu, ale cały przekaz jaki dociera do klienta. Teksty, zdjęcia, grafiki i emocje. Właściwie najpierw emocje. Wiesz jakie emocje chcesz wywoływać? Jak chcesz, żeby Twoja firma była postrzegana? Ma być kojąca, delikatna i ciepła, czy może raczej twórcza, wesoła i ekspresyjna? Możliwości jest tyle ile osób na świecie. Każdy wybór sprawi, że część osób pokocha Twoją firmę i będzie z radością śledzić to co masz do powiedzenia, a część przejdzie dalej nie chcąc na to nawet patrzeć 😉 I bardzo dobrze! Najgorsze co możesz zrobić Swojej firmie to próbować “być dla wszystkich”… w efekcie stajesz się firmą dla nikogo i przypadek decyduje o tym czy ktoś zamawia. Określ JAKA MA BYĆ Twoja firma oraz JAKA MA NIE BYĆ. Określenie takich granic bardzo pomaga ułożyć sobie całość. Jeśli już masz te decyzje podjęte to sprawdź, czy sposób jak piszesz do odbiorców wspiera to co chcesz uzyskać, czy zdjęcia to robią? Może trzeba dodać trochę zwrotów podkreślających [tu wpisz jaka ma być Twoja firma] charakter Twojej firmy? Może zdjęcia powinny mieć bardziej nasycone kolory, albo być delikatniejsze, jaśniejsze? Czy grafiki, których używasz podkreślają charakter? 

 

Komunikacja

Weź kartkę i spisz: jaka Twoja firma ma być, jaka ma nie być oraz jak to podkreślić za pomocą stylu pisania (konkretnie jak słowa, zwroty, zdania to pokazują – możesz ich używać często to uspójni Twój przekaz), jakie zdjęcia pokażą to co chcesz przekazać, jakie powinny być grafiki, żeby wzmocnić to co mówi marka. Określenie tego jak ta cała nasza komunikacja powinna wyglądać będzie znacznie prostsze, jeśli wiesz kim jest Twój klient idealny (patrz początek wpisu).

 

Język korzyści

Masz spisane wszystkie potencjalne korzyści jakie Twoi klienci mają z Twojej oferty? Podmień opisy Swoich produktów i usług – napisz językiem korzyści klienta. Informacje techniczne możesz umieścić dodatkowo mniejszym drukiem, ale to co musi się pojawić najpierw to korzyści. Firma komunikująca w ten sposób jest bliższa klientowi, rozmawia z nim, a ze swoją konkurencją  (co się dzieje jeśli posługujesz się branżowym żargonem, który nie jest sposobem komunikacji Twoich klientów). Jeśli chcesz, żebym kupowała od Ciebie mów do mnie! O tym co jest ważne dla mnie!

 

Podnoszenie cen w praktyce

Jestem fanką planowania, więc poradzę Ci: Rozpisz co sprawdzi się u Ciebie i jak to zrobić, podziel wszystko co chcesz zrobić na kroki, wtedy zrobi się prościej. Określ jakie jest minimum potrzebne, aby podnieść ceny i od tego zacznij. Jeśli masz pytanie to pisz przez stronę lub na moich profilach FB lub IG – odpiszę na każdą wiadomość. Możesz też skorzystać z bezpłatnej pierwszej konsultacji ze mną, żebyśmy wspólnie poszukali rozwiązań dla Twojej firmy.